domingo, 27 de maio de 2012

O Verdadeiro Vendedor

Acredito que já seja tempo de falarmos um pouco sobre a função de vendas e, especialmente, sobre aquele que é o impulsionador de tudo isso: o vendedor.

Felizmente, a idéia que se tinha sobre ser vendedor está mudando bastante e aquele preconceito desnecessário já não faz mais parte do cotidiano desta profissão.

Conheci muita gente que falou “estou trabalhando como vendedor... é que não arrumei nenhum outro emprego, então, estou me virando nesta função”. Não é preciso nem dizer que estas pessoas nunca foram vendedores de verdade e não permaneceram no emprego por muito tempo.

Primeiro de tudo, não se “está” vendedor. Eu acredito que se “é” vendedor.

Não dá para trabalhar em vendas se algumas habilidades não fazem parte do rol de suas competências profissionais:

• Saber ouvir
• Negociar com profissionalismo
• Gostar da proximidade com outras pessoas
• Ser persistente
• Ter uma boa rede de contatos
• Possuir uma comunicação positiva
• Não ter preguiça com horários ou viagens

Parece pouco, mas é apenas um pedaço do universo do verdadeiro profissional de vendas.

Algum tempo atrás, quando entrei numa loja de shopping para comprar uma camisa, fui surpreendido por uma vendedora que me perguntou “o que é que você quer?”. Sinceramente, foi o pior atendimento que presenciei. Saí imediatamente da loja e nunca mais retornei.

Em outra situação, após finalizar a compra, um vendedor me disse “vou pedir para embrulhar para presente, afinal de contas, a gente sempre dá presentes para todo mundo, mas precisamos também nos presentear”. Fiquei impressionado.

Agora me responda, qual dos dois profissionais é verdadeiramente um profissional de vendas? Em qual empresa dá vontade de retornar para uma nova compra?

De igual forma, os consumidores reagem a sua equipe de vendas.

Pense nisso!

sábado, 19 de maio de 2012

Séries Para Treinamentos

Algum tempo atrás postei referências de filmes que poderiam ser usadas em treinamentos empresariais.

Uma segunda fonte de pesquisa que considero extremamente útil são as séries que constantemente são vistas nos canais por assinatura e, algumas vezes, nos canais abertos também.

Algumas destas séries já foram canceladas das grades originais, mas ainda é possível encontrá-las a venda e, muitas vezes, por preços bem interessantes.

Vamos ver algumas delas:

The Office: Existe a versão inglesa e a versão americana. Eu prefiro a primeira. É uma excelente oportunidade para discutir o comportamento organizacional, liderança, teamwork e tantos outros assuntos que fazem parte do cotidiano organizacional.

House: Para mim uma das melhores séries produzidas. Excelente para discutir técnicas de negociação, ética, valores profissionais, hierarquia e tomada de decisão.

Desperate Housewives: Maternidade, relações matrimoniais e extraconjugais, vida em sociedade, família e traição são alguns dos temas abordados nesta série.

Friends: Talvez a série de maior sucesso da TV americana. As possibilidades de utilização são infinitas, passando por temas como amizade, relacionamentos, cumplicidade, mercado de trabalho e problemas familiares.

Monk: Muito interessante para se abordar o TOC (Transtorno Obsessivo Compulsivo), uma vez que seu protagonista mostra todas as características, além de abordar temas como fobias e medos.

CSI e Criminal Minds: Para quem gosta do gênero policial investigativo, são duas das séries mais interessantes. Para se estudar comportamentos compulsivos, psicóticos e discutir questões da personalidade, são ótimos exercícios.

Lie to Me: Assim como existe o livro “O Corpo Fala”, esta série trata do processo de detectar fraudes a partir da observação da linguagem corporal e das micro expressões faciais. Muito útil para vendas, negociações e o universo empresarial como um todo.

Agora é arrumar tempo, providenciar a pipoca e começar a estudar estas e tantas outras séries que muito contribuem para a educação corporativa.

Até a próxima!


sábado, 12 de maio de 2012

A Grande Administradora

Hoje vou pedir licença para não falar de assuntos diretamente ligados a uma organização, os desafios do mercado de trabalho, as sutilezas do marketing ou qualquer um dos outros temas que abordamos costumeiramente aqui.

Resolvi falar sobre a executiva mais competente e mais importante que existe, aquela que nenhuma organização será capaz de formar: no meu caso é chamada de Izabel, mas todos nós utiliza um gênero que a identifica. Estou falando das MÃES.

Poderíamos falar sobre gestão, uma vez que se considerarmos a gravidez e seus nove meses de doação, cuidados, gerenciamento dos insumos, processamento das emoções e acompanhamento periódico do desenvolvimento, não existirá exemplo mais bonito de gestão do que este.

Poderíamos falar sobre treinamento e desenvolvimento, uma vez que foi através dela que aprendemos as primeiras palavras, os primeiros passos e constantemente estava por perto para incentivar-nos a continuar melhorando.

Poderíamos também falar de marketing, uma vez que ela sempre achou que seus filhos eram as pessoas mais lindas do universo, que se orgulhava de comentar sobre eles com outras mães, ressaltando pontos positivos que às vezes nem tínhamos.

Se fosse necessário comentar sobre ética, a figura materna também seria referência, uma vez que ela nos ensinou o que era certo ou errado, sobre o respeito aos mais velhos, sobre valores e condutas que seguimos até hoje.

E, por fim, se o assunto fosse administração, veríamos cada uma das grandes áreas representadas em seus gestos e suas ações; passaríamos pelo controle das despesas do lar, do gerenciamento dos ativos, da delegação de atividades, do controle, da inspeção e da manutenção da ordem e do bom andamento da casa.

Mas principalmente, todos nós tivemos a chance de aprender sobre gestão de pessoas, afinal de contas, ela sempre deu uma atenção individualizada a cada um dos membros da casa, o que sempre nos fez sentir único e especial.

Não importa a distância que lhe separa de sua mãe, seja uma rua, uma cidade ou uma eternidade. O importante é que você, como filho, possa reverenciá-la, homenageá-la e – principalmente – agradecer a Deus pelo privilégio de conhecer a administradora mais importante que pode existir na vida de alguém.

Felizes daqueles que conseguem reconhecer estes valores.

Feliz Dia das Mães!

domingo, 6 de maio de 2012

Empurrando e Puxando

Responda rápido: você prefere que te empurrem ou que te puxem?

Pois bem... quando esta pergunta é feita dentro de um ambiente produtivo, não se torna mais uma questão de preferência, mas sim de orientação que a empresa vai escolher considerando seu produto e sua filosofia de trabalho.

Produção Empurrada
Termo que veio do padrão inglês de produção (push system). Dependendo como o mercado se comporta, a produção segue esta tendência, ou seja, a empresa primeiro fabrica o produto e depois ocorre a demanda do mercado.

Por exemplo: Na Páscoa, as empresas se antecipam à demanda do mercado e começam a produção de seus ovos antes que o mercado peça por eles. Já imaginou o caos que seria se, para comprar um Ovo de Páscoa, fosse necessário primeiramente fazer o pedido para só depois produzi-lo?

O importante aqui é que a empresa conheça seus prazos (lead times), de tal forma que consiga antecipar-se ao mercado de maneira inteligente. De igual forma, se torna fundamental que ela tenha dados sólidos sobre comportamentos e tendências de mercado, assim, evita produzir produtos que ficaram “encalhados”.

Produção Puxada
Termo também originário do inglês (pull system), tem como fundamento a idéia de que a demanda (pedido) vai puxar as necessidades de produção a cada etapa. Logo, se torna fundamental o controle do fluxo de materiais, para que as necessidades de cada etapa estejam disponíveis no momento exato.

Por exemplo: Imagine que uma determinada montadora produz um modelo de carro com motorização que varia de 1.0 até o motor 1.8, que possui o ar-condicionado e vidros elétricos como opcionais de venda.

Com base nos pedidos que cada concessionária vai fazer, a montadora consolida suas etapas produzidas a cada instante. Se ela for produzir 100 veículos, significa que vai precisar de pneus para todos eles, mas só vai precisar de ar condicionado ou vidro elétrico de acordo com os pedidos que assim o solicitarem. De igual forma, os motores vão obedecer aos pedidos realizados.

Cada opção tem seu valor e sua aplicação. O segredo é compreender que ambos são valiosos e que possuem benefícios e malefícios. Compete a um bom administrador o conhecimento deles e a reflexão crítica.

Até a próxima!